Episode 1
売上達成の裏側
経営会議では受注総額の計画達成が祝われた。しかし同じ資料の後半では営業利益と現金残高が未達になっている。
販売経路別に返品、販促費、在庫日数を並べると、売上規模の大きさと現金貢献が一致していない。最初に売上の定義を組み替える。
問題 1
売上計画達成なのに現金が減る。見るべき指標の連鎖は？
ハーバーリテールは受注総額が計画を上回ったが、営業利益と現金残高は計画を下回っている。販売経路別のデータから、最初に再構成すべき指標の連鎖を選んでください。
| 販売経路 | 受注総額 | 返品率 | 返品控除後売上 | 粗利率 | 販促費率 | 在庫日数 | 現金貢献 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 既存顧客向けオンライン | 1,200 | 8% | 1,104 | 55% | 8% | 45日 | 410 |
| 検索広告経由 | 1,050 | 16% | 882 | 51% | 19% | 62日 | 165 |
| 紹介者投稿経由 | 980 | 39% | 598 | 48% | 24% | 95日 | -18 |
| 店舗 | 1,400 | 6% | 1,316 | 58% | 7% | 38日 | 520 |
| 法人販売 | 650 | 4% | 624 | 42% | 3% | 35日 | 220 |
| 期間限定値引き | 720 | 28% | 518 | 45% | 21% | 88日 | 12 |
※返品控除後売上＝受注総額から返品・取消を控除した売上。現金貢献は返品控除後売上から商品原価、配送、販促費を差し引いた金額。
解き終わったら、エピソードを完了にしましょう
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